Primer semestre de 2020. En los cortos 6 meses desde el brote del nuevo coronavirus, miles de empresas han vuelto a la pizarra para esbozar un nuevo modelo de negocio. Otras, como JC Penney, Avianca y Latam Airlines, se han declarado en bancarrota, y muchísimas más están en proceso de transformación forzado. Ya sea que trabajes en una corporación o tengas tu propia empresa o startup, debes haber pasado por el siguiente cuestionamiento: ¿Cómo reinvento mi negocio para sobrevivir? O ¿qué nuevo negocio propongo en medio de esta crisis? Yo lo estoy viviendo y, tras conversar con amigos, especialistas y hacer mi propia investigación, he armado esta lista de consejos a tener en cuenta. Espero te sea útil.
- Muévete rápido
- Observa las tendencias
- Enfócate en el problema (o necesidad)
- Evalúa si resuelves una necesidad de mercado lo suficientemente grande
- Pon tus ideas en blanco y negro y hazlas comparables
- Hazte la pregunta: “¿por cuál de estos problemas daría el 110%?”
1. Muévete rápido
Quizás este consejo parezca algo contradictorio con los siguientes, que recomiendan análisis y observación. Pero, dado el contexto, las oportunidades están servidas para el jugador más rápido. Vale la pena salir pronto con un MVP o versión ligera de tu producto, con el que puedas empezar a ajustar en el camino. Tómalo como una consideración a lo largo de tu camino.
La lógica detrás de esto es que ahora, la población enfrenta muchísimos nuevos problemas: acceso seguro a alimentos de primera necesidad, educación a distancia, reducción inteligente de gastos, paz mental, manejar el aburrimiento y la rutina, y un largo etc. Si tu propuesta de valor resuelve uno de estos nuevos problemas, aunque no sea la solución perfecta, tendrá cierta adopción. Ejemplos de soluciones en Perú que respondieron muy rápido abundan, pero para no hacerlo largo, nombraré 2:
- Tiendacerca.pe: la plataforma de Backus y Scotiabank para ayudar a consumidores a localizar bodegas seguras (asistidas en medidas sanitarias por la misma iniciativa). Al mismo tiempo, Scotiabank facilita la bancarización y otorgamiento de créditos a las bodegas.
- Llegamosatucasa.com: iniciativa de Daniela Nicholson, Martín Kann y Benjamin Maatev de crear un directorio bien estructurado de negocios que realizan delivery de alimentos con el fin de facilitar el respeto de la cuarentena. Desde el 12 de abril ya cuentan con 77,500 usuarios únicos al mes. Poco después, lanzaron una plataforma similar para incluir a restaurantes, llamado Comerenperu.com
2. Observa las tendencias
Este consejo va muy de la mano con el anterior. Sólo por nombrar las tendencias en tecnología, según la World Economic Forum, la pandemia del COVID-19 ha acelerado 10 tendencias tecnológicas, incluyendo los pagos digitales sin contacto, el trabajo remoto y la educación a distancia. El nuevo normal se ve muy distinto a la vida Pre-COVID-19
Más allá de lo que puedas encontrar en fuentes de noticias, ¿cómo puedes mantenerte al tanto de nuevas necesidades y tendencias para aprovechar una?
A continuación, te presento algunas de mis fuentes favoritas para explorar tendencias:
- Trendwatching.com: Este portal es utilizado por agencias de publicidad y grandes consultoras de negocios. Emiten reportes mensuales de tendencias del consumidor. Si estás en el negocio B2B puede ser muy útil. Puedes acceder a información básica sin pagar, y tendrás lo suficiente para empezar. (El plan pagado empieza a partir de $229 mensuales, con análisis muy profundo).
- Springwise.com: Similar a Trendwatching, pero más enfocado en innovación que en tendencias del consumidor, Springwise es un “descubridor” de tendencias global que destaca las últimas y más disruptivas innovaciones e ideas de negocios. Validan, curan y resumen las top 3 innovaciones para publicación diaria. ¡Puedes incluso consultar una sección de innovaciones relacionadas al COVID-19!
- Google Trends: El buscador de tendencias de búsqueda de Google. ¿Cómo funciona? Ingresas un término o frase de búsqueda y la plataforma te muestra la evolución de búsqueda de esa frase o palabra en Google a lo largo del tiempo. Esta evolución puede ser un claro indicador de tendencias, ya que a mayor interés en un tema, mayor búsqueda generará en Google.
3. Enfócate en el problema (o necesidad)
Si tengo que elegir solo un tip para darles, éste es.
Según un estudio de CB Insights de 2019, el motivo número 1 de fracaso de una startup es no resolver una necesidad en el mercado, con 42% de las empresas analizadas dando este motivo de fracaso en su post-mortem. ¡Cuánto tiempo y recursos perdidos en atender un problema que no es relevante o suficientemente grande!
Vamos con lo primero: que el problema o necesidad exista para un segmento. Esto es especialmente importante si tu idea es muy innovadora, cuando en el mercado al que te diriges haya pocas o ninguna solución similar a la que estás proponiendo. Tienes una idea de un producto. ¿Qué problema o necesidad satisface tu producto? ¿Quién tiene este problema? ¿De qué manera tu producto resolverá el problema mejor que la opción actual? Si puedes responder estas 3 preguntas de manera convincente y con datos reales y bien sustentados, quizás ya tienes un enfoque sólido. De lo contrario, valdría la pena salir a investigar a tus (hipotéticos) clientes potenciales para conocer de cerca sus necesidades y dolencias en relación al problema que buscas resolver, y basado en esto, ajustar o rehacer tu idea de negocio.
De esto se pueden escribir volúmenes de libros, pero te recomiendo empezar pequeño y leer este post de Alexander Cowan acerca de “Needfinding y Problem Scenarios”.
4. Evalúa si resuelves una necesidad de mercado lo suficientemente grande
La segunda parte de enfocarte en el problema es dimensionar el mercado. ¿Cuánta gente necesita tu solución y estaría dispuesta a pagar por ella? ¿El mercado es lo suficientemente grande para invertir recursos en atenderlo?
Podemos entender el tamaño de mercado como el volumen de clientes o transacciones al año en el mercado elegido, en términos monetarios. Para colocar en la ecuación a tu propio negocio, te puede ayudar graficarlo de la siguiente manera:
- TAM o Total Addressable Market ¿De qué tamaño es el mercado total?
- SAM o Serviceable Available Market ¿A qué segmento de este mercado puedes atender y de qué tamaño es este segmento?
- SOM o Serviceable Obtainable Market ¿Qué porcentaje de ese segmento te comprará y cuánto ingreso generarías?
Vamos con un ejemplo tomado del pitch deck original de Airbnb en 2011 para entender a qué nos referimos:
Airbnb compite en el mercado de alojamiento para viajeros, por lo que expone como mercado total (TAM) la cantidad de viajes reservados a nivel mundial: 2 mil millones+. Este es el universo en el que Airbnb se encuentra como jugador. Dentro de este mercado total, Airbnb elige dirigirse al segmento de viajeros de bajo presupuesto que reservan online (SAM). Finalmente, Airbnb estima que captará al 15% de este segmento (SOM).
Mientras más grandes sean el mercado total (TAM), el mercado al que puedes servir (SAM) y la “porción” de ese segmento que finalmente comprará tu producto (SOM), mayor oportunidad de negocio tendrás. Esta es una consideración que probablemente querrás tener al momento de emprender.
5. Pon tus ideas en blanco y negro y hazlas comparables
Si tienes más de una idea de negocio, decidir puede ser difícil. Especialmente si no las ves bajo la misma lupa.
Una herramienta práctica para esbozar una idea de negocio es el Lean Canvas de Ash Maurya. Es similar al Business Model Canvas, pero, desde mi punto de vista, más adecuada para una etapa muy temprana de conceptualización. La herramienta te permite plasmar tu propuesta en un solo lienzo o “diapositiva” de 9 casillas: 1. Problema, 2. Solución, 3. Métricas Clave, 4. Propuesta Única de Valor, 5. Ventaja Injusta, 6. Canales, 7. Segmentos de Clientes, 8. Estructura de Costos y 9. Fuentes de Ingreso.
Una vez que sintetizas tus opciones, puede ser más claro evaluar cada una al lado de la otra.
6. Hazte la pregunta: “¿por cuál de estos problemas daría el 110%?”
Y digo “problemas” en lugar de “ideas de negocio” porque el problema tiene una vida más larga que tu idea de negocio. Tu propuesta de valor puede cambiar varias veces a lo largo de tu emprendimiento, pero el problema o ámbito en el que estás inmerso probablemente seguirá siendo el mismo.
Antes de salir al mercado, muchos tropiezos son imprevisibles: ¿el equipo que estoy eligiendo será el correcto? ¿tendré problemas en costos? ¿se me acabará el dinero? Pero uno salta a la vista como bastante previsible: ¿me interesa lo suficiente resolver este problema?
Dice CB Insights, en el estudio de los principales motivos de fracaso de las startups:
Hay muchas buenas ideas en el mundo, pero el 9% de los fundadores de startups declararon en su post-mortem que la falta de pasión por el campo elegido y la falta de conocimiento de ese campo eran razones clave para el fracaso, sin importar cuán buena sea una idea.
Emprender es trabajoso y sacrificado. Si decides embarcarte en esta ruta, hazte la pregunta: ¿qué problema REALMENTE estoy dispuesto a resolver? En ese sentido, ¿qué idea de negocio es la que más me importa? Quizás este factor haga el desempate en tu lista.
El camino de emprender es incierto y complejo, ¡sobretodo en medio de una pandemia! Pero con las directrices claras, puedes avanzar con un poco más de confianza hacia adelante.
¿Qué otros consejos agregarías a la lista? ¡Agrégalos en los comentarios! ?
